Se existe uma coisa que eu repito para todos os times comerciais com quem trabalho é: gestão não precisa ser complicada, precisa ser útil.
E poucas ferramentas entregam tanto valor com tão pouca complexidade quanto o RFV: Recência, Frequência e Valor.

 

O RFV é quase um “raio-x” da sua carteira de clientes. Ele mostra quem realmente sustenta o resultado, quem está esfriando, quem tem potencial e quem precisa de atenção imediata.

 

Neste artigo, vou te mostrar como pensar RFV de um jeito simples, prático e aplicável. É exatamente o tipo de abordagem que uso na Anjo Tintas e nos negócios que acompanho.

Vamos direto ao ponto.
 

O que é RFV, afinal?

RFV significa:

• Recência → há quanto tempo o cliente não compra.

• Frequência → quantas vezes ele compra.

• Valor → quanto ele gasta em média.

É quase como olhar para o comportamento do cliente e perguntar:

“Ele compra sempre? Ele comprou recentemente? Ele deixa dinheiro na mesa?”

Quanto melhor essas respostas, maior o potencial de retorno. Simples assim.

 

O RFV funciona para indústria, serviços, B2B, B2C, ecommerce, revendas, distribuidores…
Se tem cliente, o RFV funciona.

 

Por que o RFV importa tanto?

 

Porque empresa nenhuma cresce com base em “achismo”.
Quem cresce de verdade entende o comportamento do seu cliente e age sobre isso.

 

O RFV te ajuda a:

• priorizar a carteira (focar nos clientes com maior potencial)

• personalizar a abordagem comercial

• reduzir churn (o abandono silencioso que destrói resultado)

• aumentar vendas direcionando esforço onde realmente importa

 

É gestão profissional na prática: dados virando decisão.

 

 

Como calcular RFV (do jeito simples e direto)

Você dá uma nota de 1 a 5 para cada cliente, em cada critério.
O 1 representa “pouco promissor”; o 5 representa “muito promissor”.

 

 

1. Recência – Quando foi a última compra?

 

Nota	Última compra
1	há mais de 180 dias
2	até 120 dias
3	até 90 dias
4	até 60 dias
5	até 20 dias

 

 

2. Frequência – Quantos pedidos o cliente faz por ano?

 

Nota	N° de pedidos
1	até 2
2	até 5
3	até 8
4	até 12
5	mais de 15

 

 

3. Valor – Quanto esse cliente deixa de receita por ano?

 

Nota	Ticket médio
1	até R$ 1.000,00
2	até R$ 2.500,00
3	até R$ 5.000,00
4	até R$ 7.500,00
5	mais de R$ 15.000,00

 

Um exemplo rápido

Um cliente:

• - comprou há 10 dias → Recência 5

• - fez 2 compras no ano → Frequência 1

• - tem ticket médio de R$ 15.000 → Valor 5

- Resultado: (5 + 1 + 5) ÷ 3 = 3,6

O cliente é promissor. Não compra com tanta frequência, mas deixa dinheiro.
Ou seja: merece atenção.

 

Como usar RFV no seu dia a dia de gestão comercial

Aqui está a parte que eu mais gosto: transformar dados em ação.

 

1. Segmente sua carteira

Pare de tratar todos os clientes da mesma forma.

RFV alto → relacionamento intenso, prioridade, visitas, ofertas especiais
RFV médio → potencial claro, foco em aquecimento
RFV baixo → manter contato, entender motivo, ajustar abordagem

Gestão profissional é foco.
RFV te diz onde colocar esse foco.

 

 

2. Crie estratégias de retenção e fidelização

Com RFV, você consegue saber:

• - quem tem maior chance de continuar comprando,
• - com qual frequência isso ocorre,
• - quanto esse cliente tende a gastar.
•  
• Isso abre espaço para:
• - programas de recorrência
• - ações de ativação
• - ofertas personalizadas
• - relacionamento mais próximo

 

Lembre-se: é sempre mais barato fidelizar do que conquistar.

 

3. Melhore seu processo comercial

O RFV também revela gargalos.

Se você encontra uma grande massa de clientes com boa frequência, mas baixa recência, isso é um alerta.
Se muitos têm valor alto, mas frequência baixa, outro sinal.

 

Com isso, você corrige:

• - jornada de compras

• - tempo de resposta

• - funil comercial

• - atendimento

• - follow-up

•  

A métrica te ajuda a ajustar o que está travando suas vendas.

 

A verdade é simples

Toda empresa tem clientes que amam a marca, clientes que compram por hábito e clientes que estão a um passo de sumir.
A diferença entre crescer e estagnar está em saber quem é quem e agir rápido.

O RFV te dá isso de bandeja.

É simples. É visual. É prático. Funciona.

 

E mais importante: coloca o esforço comercial no lugar certo, do jeito certo, com as pessoas certas.

Se você ainda não usa, está perdendo dinheiro.
Se começar agora, o impacto aparece em poucas semanas.

 

Gostou da leitura?

No meu livro, "Gestão Profissional na Prática" eu falo deste e de muitos outras temas relevantes para alavancar os resultados do seu negócio. 

 

abraços,

@filipecolombo